Mengamini tulisan Toolio, promosi memang menjadi salah satu cara paling efektif untuk mendorong penjualan, menghabiskan stok berlebih, dan menarik pelanggan baru. Namun, tanpa strategi dan perhitungan yang tepat, diskon justru bisa menggerus margin keuntungan, menambah beban operasional, hingga mengubah perilaku pasar. Karena itu, penting bagi kamu untuk memahami cara membuat promosi yang tepat demi keberlanjutan bisnis.
Kesalahan Diskon yang Paling Sering Terjadi
Diskon memang bisa mendongkrak penjualan dalam waktu singkat, tetapi jika salah strategi, dampaknya justru merugikan bisnis. Berikut ini adalah kesalahan paling umum yang paling sering dilakukan dalam dalih membuat “promo menarik”.
1. Membiasakan Pelanggan Menunggu Diskon
Diskon yang terlalu sering dan mudah ditebak bisa mengubah perilaku pelanggan. Alih-alih membeli dengan harga normal, mereka cenderung menunda pembelian dan menunggu promo berikutnya. Akibatnya, penjualan harga penuh menurun, arus kas menjadi tidak stabil, dan strategi harga menjadi sulit dikendalikan.
2. Merusak Persepsi Harga dan Nilai Produk
Terlalu banyak diskon dapat membuat produk terlihat less valuable di mata pelanggan. Harga normal dianggap kemahalan, sementara harga diskon dianggap “sudah seharusnya”. Padahal membangun persepsi nilai dan brand jauh lebih sulit ketimbang menaikkan penjualan.
3. Menekan Margin Keuntungan Terus-menerus
Setiap potongan harga berarti penurunan margin per unit. Jika diskon diberikan tanpa perhitungan, keuntungan bisa tergerus dengan ugal-ugalan. Dalam jangka panjang, kondisi ini berpotensi mengganggu cash flow, menghambat operasional, dan menyulitkan bisnis untuk berinvestasi pada pertumbuhan.
4. Memicu Perang Harga yang Tidak Sehat
Diskon yang agresif sering kali memancing respons serupa dari kompetitor. Ketika semua pemain saling menurunkan harga, yang terjadi adalah “race to the bottom”, dimana penjualan mungkin naik, tetapi keuntungan hilang. Dampaknya, keberlanjutan bisnis jadi taruhan.
5. Membuat Loyalitas Pelanggan Berbasis Harga Bukan Nilai
Ketergantungan pada diskon berisiko membangun loyalitas yang rapuh. Pelanggan datang bukan karena kualitas produk atau pengalaman yang ditawarkan, melainkan karena harga murah. Begitu kompetitor memberi promo yang lebih menarik, mereka akan dengan mudah berpindah.
Faktor-faktor yang Harus Dipertimbangkan Sebelum Memberi Diskon
Sebelum menurunkan harga, berikut adalah beberapa pertanyaan penting yang perlu kamu jawab terlebih dahulu,:
- Elastisitas pasar. Apakah diskon benar-benar akan meningkatkan penjualan secara signifikan atau hanya mengurangi margin?
- Kapasitas operasional. Apakah tim, sistem, dan alur kerja siap menangani lonjakan pesanan tanpa menurunkan kualitas layanan?
- Biaya akuisisi pelanggan. Apakah kamu perlu mengeluarkan biaya tambahan untuk membuat promo ini benar-benar efektif?
- Biaya dan ketersediaan stok. Apakah bisnis mampu menambah atau menahan persediaan untuk memenuhi lonjakan permintaan?
- Margin keuntungan. Berapa diskon yang aman supaya bisnis tidak rugi?
Cara Membuat Promosi yang Menguntungkan dan Terukur
Memberikan diskon tanpa perhitungan bisa menjadi blunder dan merusak strategi harga jangka panjang. Karena itu, promosi perlu dirancang secara terukur agar tetap menarik bagi pelanggan tanpa merugikan bisnis. Berikut caranya.
1. Cek Histori Penjualan dan Performa Harga
Langkah pertama sebelum menentukan promo adalah melihat kembali data penjualan sebelumnya. Kumpulkan informasi harga normal, harga diskon (jika pernah), serta jumlah unit terjual dalam periode tertentu.
Dari sini, kamu bisa membandingkan performa penjualan sebelum dan sesudah diskon diberikan. Nah, untuk memahami seberapa sensitif pelanggan terhadap perubahan harga, gunakan rumus berikut:
Price Elasticity of Demand = Persentase Perubahan Jumlah Terjual / Persentase Perubahan Harga
Hasil perhitungan ini membantu menentukan apakah diskon benar-benar mendorong penjualan secara signifikan atau hanya menurunkan harga tanpa dampak berarti pada volume penjualan.
2. Segmentasi dan Targetkan Promosi Secara Tepat
Setiap segmen memiliki respons yang berbeda terhadap diskon baik berdasarkan lokasi, riwayat pembelian, maupun preferensi produk. Karena itu, promosi sebaiknya disesuaikan dengan karakter pelanggan, bukan diterapkan secara merata.
Untuk menentukan ini, memanfaatkan data pelanggan sehingga kamu bisa menawarkan diskon yang relevan, membuat promo lebih tepat sasaran, sekaligus menjaga margin karena diskon tidak “dibagikan” ke semua orang.
3. Selaraskan dengan Stok dan Perkiraan Permintaan
Promosi hampir selalu mendorong lonjakan permintaan. Tanpa perhitungan yang tepat, bisnis bisa terjebak pada dua risiko kehabisan stok (stock out) atau malah overstock.
Ini bisa membuat bisnis kehilangan peluang penjualan dan menyebabkan pelanggan kecewa. Sebaliknya, stok berlebih bisa memaksa bisnis memberikan diskon lanjutan yang semakin menggerus margin.
Untuk menghindari ini, gunakan data histori penjualan, pola musiman, dan lakukan forecast demand untuk memperkirakan dampak promosi. Dengan begitu, stok dan distribusi bisa disiapkan secara proporsional sehingga promosi berjalan optimal tanpa menciptakan masalah baru.
4. Hitung Margin Keuntungan Sebelum dan Sesudah Diskon
Diskon besar tidak selalu berarti keuntungan besar. Karena itu, setiap skenario promosi perlu diuji dari sisi margin. Hitung margin keuntungan pada harga normal dan harga diskon menggunakan rumus berikut:
Gross Profit Margin = ((Harga Jual – Harga Pokok Penjualan) / Harga Jual) x 100%
Dari sini, kamu bisa melihat seberapa besar penurunan margin yang terjadi dan apakah peningkatan volume penjualan mampu menutup selisih tersebut. Perhitungan ini penting untuk memastikan promosi bisa mendorong pertumbuhan, bukan malah bikin buntung.
5. Pantau Secara Real-Time
Promosi yang efektif tidak boleh dibiarkan berjalan tanpa pemantauan. Perhatikan indikator penting seperti tingkat penjualan, pergerakan stok, dan dampaknya terhadap margin setiap hari. Jika performa tidak sesuai harapan, segera lakukan penyesuaian.
Dengan begitu, promosi tidak hanya menjadi alat penarik pembeli, tapi juga strategi yang tetap terkendali dan menguntungkan.
6. Evaluasi Efektivitas Diskon
Setelah promo berakhir, ukur dampaknya secara menyeluruh. Evaluasi tidak hanya fokus pada penjualan, tapi juga pada pendapatan dan keuntungan. Salah satu cara sederhana adalah menghitung dampak diskon terhadap pendapatan:
Discount Impact on Revenue = ((Pendapatan Saat Diskon – Pendapatan Tanpa Diskon) / Pendapatan Tanpa Diskon) x 100%
Dengan memisahkan analisis berdasarkan periode atau kategori produk, kamu bisa menilai apakah diskon tersebut benar-benar efektif atau justru merugikan.
7. Bandingkan dengan Strategi Kompetitor
Jika memungkinkan, bandingkan harga dan pola diskon bisnismu dengan kompetitor di industri yang sama. Tujuannya bukan untuk perang harga, melainkan untuk memastikan posisi bisnismu tetap kompetitif dan masuk akal di mata konsumen. Analisis ini juga membantu menentukan apakah diskon yang diberikan sudah relevan atau sebenarnya tidak perlu “sedalam” itu.
Alternatif Promosi Selain Memberi Diskon
Selain memberikan diskon, ada berbagai strategi lain yang bisa digunakan untuk menambah nilai tanpa harus memangkas harga secara langsung. Berikut alternatif promosi yang bisa dipertimbangkan:
- Tawarkan value-added services, seperti layanan gratis untuk instalasi atau dukungan purna jual yang bisa diandalkan.
- Bonus produk atau layanan tanpa mengubah harga utama, misalnya but 2 get 3.
- Buat produk bundling atau paket yang saling melengkapi untuk mendorong pembelian lebih banyak pada stok tertentu.
- Promosi berbasis kuantitas dengan memberi diskon atau bonus untuk pembelian dalam jumlah tertentu.
- Promosi bersyarat dimana insentif baru diberikan setelah pelanggan memenuhi syarat pembelian minimum, seperti total belanja atau jumlah item tertentu.
- Penawaran khusus terbatas untuk produk tertentu dalam periode singkat agar menciptakan urgensi.
- Promo musiman untuk produk/jasa yang permintaannya rendah di waktu tertentu sehingga penjualan stabil sepanjang tahun.
Pendekatan-pendekatan ini memberi ruang bagi bisnis untuk tetap menarik di mata konsumen, tanpa harus selalu mengandalkan potongan harga yang berisiko menggerus margin. Nah, supaya strategi promosi berjalan lebih rapi dan terukur, kamu perlu sistem yang mampu mengelola kampanye secara menyeluruh, seperti fitur Manajemen Kampanye dari Labamu. Cukup lewat satu dashboard, kamu bisa mengelola promosi lintas channel, mulai dari WhatsApp, SMS, hingga e-mail dengan lebih cepat, terstruktur, dan profesional.
